「商品説明もして、メリットも伝えたのに、なぜ買ってもらえなかったのだろう？」 「提案は良かったはずなのに、なぜ契約につながらないんだろう？」
営業に関わる人なら、誰しも一度は感じたことがあるはずです。
例えば、せっかく資料を丁寧に作り、プレゼンも万全に準備したのに、お客様の反応はどこか上の空。 「もう少し考えます」「他社とも比較したくて…」と、やんわり断られてしまう。
こちらとしては手応えを感じていた分、落胆も大きく、「どこが悪かったのか」と自問自答してしまう。 あるいは、トークに自信がある営業ほど、なぜ自分の話が刺さらなかったのかと、戸惑いや不安を抱えることもあります。
かつては「営業＝クロージング力」「押し切ってなんぼ」という価値観が主流でした。 ですが今の時代、それは通用しなくなってきています。
今求められているのは、押す力ではなく、引き出す力。 売り込むのではなく、「話を聞いてもらえた」「この人なら信頼できる」と思ってもらえることが、契約や紹介につながるのです。
本当に売れる営業とは、「売り込まない営業」。 相手の話を丁寧に聞き、本音に寄り添い、その人にとって“必要な提案”をすること。 これこそが、今の時代に求められる営業スタイルです。
なぜ「売り込まない営業」が結果を出すのか
情報過多の時代＝「買う理由」を探しているお客様
お客様は、すでにネットで商品情報を知っています。 スペック、価格、口コミ──事前にほとんどの比較ができてしまう時代。
だからこそ、営業担当者に求められるのは「情報提供」ではなく、
- 自分にとっての“納得材料”
- 自分では気づいていなかった“判断の視点” をくれる存在です。
たとえば、同じ情報を持っていたとしても、「この状況なら、こっちの方が合うと思います」と言ってくれる営業には価値があります。 それは単なる“知識”ではなく、“気づき”や“視点”を提供してくれるからです。
つまり、売る人から「考えを整理してくれる人」への転換が求められているのです。
▶︎参考記事：共感・同調が意思決定に及ぼす影響
▶︎参考記事：共感の心理学
■ 無理に売られる＝不信感につながる
人は「売り込まれている」と感じた瞬間、心を閉ざします。 どれだけ優れた商品でも、強くすすめられると本音では「ちょっと嫌だな」と思うものです。
特に近年は、「自分で選びたい」「納得して買いたい」と考えるお客様が増えています。 そうしたお客様に対し、一方的に話す営業スタイルは逆効果になってしまいます。
一方で、「ちゃんとこちらの話を聞いてくれた」「無理にすすめられなかった」という体験は、安心感や信頼感につながります。
この信頼が、「買ってみようかな」「この人から買いたい」に変わっていくのです。
営業の質を変える3つの視点
では、「売り込まない営業」を実践するには、何が必要なのでしょうか？ ここでは、提案の質を変えるための3つの視点をご紹介します。
① ニーズの“奥”を見る（目的・価値観）
「コストを抑えたい」「手間を減らしたい」といった要望の裏には、 「もっと他の仕事に時間を使いたい」「ミスを減らして評価されたい」といった“目的”があります。
お客様の発言をそのまま受け取るのではなく、 「なぜそう思ったのか？」「何に困っているのか？」を探る質問をしてみましょう。
たとえば：
- 「それが改善されると、どんな状態になりますか？」
- 「いま一番、どこに不安を感じていらっしゃいますか？」
こうした問いが、信頼関係を深めるカギになります。 本音を引き出すことで、「この人は理解しようとしてくれている」という印象を与えることができます。
② 比較で終わらせない（導きと示唆）
お客様は、商品AとBで迷っている場合、価格や機能を比較しているだけかもしれません。 そこに「状況に合った使い方」や「他社事例」を添えてあげることで、 “自分にとっての答え”を見つけやすくなります。
営業は「選ばせる」より「導く」こと。
- 「実はこの場面だと、BよりAのほうが…」
- 「同じような課題を持っていた会社では、こう使っています」
こうした“判断のヒント”が、信頼される提案になります。 「この人は、うちの状況をよく見てくれているな」と思ってもらえると、契約に近づきます。
③ ノーを怖がらない（関係継続を意識）
「今すぐ買ってもらえない＝失敗」ではありません。 むしろ、「今日は買わないけれど、また相談したい」と思ってもらえるかどうかが重要です。
- 「無理におすすめはしません」
- 「他社さんと比べてみてください。その上で必要でしたら、またお声かけください」
この余裕が、長期的な信頼を生み、将来の契約や紹介につながるのです。 営業は“今この瞬間の売上”だけを見るのではなく、“関係性のストック”を築く視点が重要です。
売り込まない営業で成果を出した実例
ある営業担当者は、以前は商談のたびにパンフレットとプレゼン資料を用意し、商品のスペックを中心に説明していました。
しかし、ある日から「とにかく聞く」「提案は最後に」という営業スタイルに切り替えました。 最初の30分は、相手の話に徹する。相づちを打ち、背景を掘り下げる。
最初は「何も話していない気がする」と不安もあったそうです。 でも、数回繰り返すうちに「他の営業とは違う」「売ろうとしていないから安心できる」と言われるようになりました。
その結果、「あの人は、商品じゃなく私の課題をわかってくれた」と評判になり、紹介が増加。 数ヶ月後には、同じ件数の訪問で契約率が1.5倍になったといいます。
このように、「売らない姿勢」がむしろ「信頼の証」となり、結果として売上につながるのです。
まとめ
売れる営業は、商品を売っていません。 信頼を売り、納得を届けています。
「売らなければならない」ではなく、 「この人の役に立ちたい」「よりよい選択をしてもらいたい」 そんな気持ちで関わることで、営業の本質は大きく変わります。
結果を出す営業は、相手の感情に寄り添い、必要なタイミングで必要な情報を届けています。 それは、相手の視点に立ち、安心と納得のプロセスを一緒に歩むという姿勢です。
売り込まない営業は、時代遅れではなく、むしろ最先端。 これからの営業の基準となるスタイルです。
■売り込まない営業 セルフチェック
以下の項目にチェックがつかない営業パーソンが多いと成果が出にくくなります。ぜひ参考になさってください。
| 項目 | できている | 見直しが必要 |
|---|---|---|
| お客様の要望だけでなく、その背景（目的や価値観）までヒアリングしている | ☐ | ☐ |
| 商品のメリットではなく、「この人にとってのメリット」を意識して伝えている | ☐ | ☐ |
| 商談時、まずは“聞くこと”を優先している | ☐ | ☐ |
| 「他社と比較してみてください」など、無理に勧めない言葉が自然に使えている | ☐ | ☐ |
| NOと言われても関係を切らず、次につながる会話を残している | ☐ | ☐ |
| 導入事例や他社活用例を交えて「選ぶ判断軸」を提供できている | ☐ | ☐ |
| 売ることより、「この人と話すと整理できる」と思ってもらうことを意識している | ☐ | ☐ |
ヒトデザインでは、「信頼で売る」営業スタイルを育てる研修をご提供しています。 現場でよくある課題に即した、実践型・行動変容型のプログラムで、営業の本質を学び直す機会をご用意しています。